• 卖车三十六计:一汽大众釜VS上海通用
    • (2007-3-25 13:54:57)
      卖车三十六计:一汽大众釜VS上海通用

      　　孙子兵法云：故经之以五事，样之以计，而索其情。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。

      　　此五事即为道，天，地，将，法。从这个五个方面，便可预知胜负。所谓道，是指上下同心；所谓天，泛指时机；所谓地，是指地形；所谓将，泛指兵将及武德；所谓法，是指全局编制是否合理，可否一战。

      　　虽车市与古之战场有区分，看企业之排车布阵，也可看似杀声震天的战场。商战即兵战，在滑硝烟的汽车战场，笔者将根据企业策略大计，从三十六计找寻其依据，与大家共分享。

      孙子曰：兵者，国之大事——死生之地，存亡之道——不可不察也。

      　　3月车市，群雄四起，战火纷纷。上海通用、一汽大众纷纷用兵布阵，你方唱罢，我方登场，战场好不热闹。正值车市关键时期，此际将关乎全年走势，不可不热认真研究。3月一汽大众和上海通用短兵相接，上演了一场釜底抽薪之计对连环计。好生精彩，值得细细研究。

      　　釜底抽薪是指：在现实生活中，要求做人者以静制动，以柔克刚，无论竞争双方哪一方实力强大，哪一方实力薄弱，都可以借用最厉害的计谋、最可靠的帮手来削弱竞争对手的势力。

      　　连环计是指：一次连续使用两个以上的计谋胜敌的谋略。作为领导者实施连环计，主要体现在铺垫的作用，作用暂时的做法为了以后长久的目标的实现做准备。运用此计，要求领导者要有远见，高瞻远瞩，大局为重，不计较暂时的得失。

      上海通用巧施连环计

      　　上海通用：道者，营销长袖善舞，上下一心。且连争市场两年冠军，士气大涨，正得民心；天者，新品景程将上市，开年车市促销之良机。虽凯越新款、别克新品早所有闻，无耐难觅其踪；地者，物保天华，位居长三角重地；将者，别克、雪弗兰、凯迪拉克三大系，12员战将，可谓充足；其法不必多言，无耐将多可杀敌者渐少。

      　　综上分析，上海通用其核心之弊在仅有凯越、君越两款别克车型冲杀。雪弗兰旗下品牌各车型一直残缺，不够景气，短期内难见成效。凯迪拉克品牌无耐车好，豪华阵营更需要时日培殖。

      　　07年，上海通用没有绝对新车杀手锏，而改款新车影响力微，且日期不明确。大幅降价冲减利润，也非明智之选，少许降价消费者未必领情。无耐之下，上海通用只能步步分开，环环相扣，把诸事做得持续完满，让其敌不明究竟，随时可应变调整，此乃连环计之要义也。

      　　观之前两年上海通用之策略，皆开门见山，大降为快，引导车市战场之主流，始终以王者霸气贯彻全年。其07年自身条件受限，按往年策略难有支撑，上海通用只可个个拆解，分别展开，逐步击破。

      　　故07年伊始，上海通用缓慢发兵。雪弗兰旗下乐风、乐骋率先展开调价，观其效果一般，因其车型影响力微，对车市来说波澜不惊。1、2月，上海通用所获甚少，仅有乐风收获，乐骋大降又成心痛。

      　　丰田凯美瑞、上海大众领域对君越的影响日益明显，想扩张市场，君越没有价格支撑恐难达到。故上海通用2月27日再施故计，推出低配低价新君越，伺机扩充战将再战。具体成效如何，还有待观察。

      　　紧随其后，上海通用再施狠手。重点车型凯越全线降价出击，万元优惠让10-15万元中级车为之震荡，其敌跟进已是必然。凯越开了降幅新高潮，无耐其降价幅度终端早已有之，其影响力倒也有限。要么，其终端销售商，再连续大幅让利，刺激需求，与上海通用遥相呼应。

      　　新景程是上海通用的在上半年的第四步棋，其重要程度将关乎企业的增长和优势地位的确立。虽此车改头换面，无耐陷入中级车市的乱军之中，面对速腾、花冠、思域、马3、轩逸、凯旋等多员勇将，难有必胜把握。

      　　上海通用在3个月内连续四计，从降价-增配推新-降价-改款推新，可谓环环相扣。其策略，虽连续有致，可与往年之一锤定音相比差之甚远，难免有被对手攻其弱处的可能。



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