• 秦川机床:夹缝生存法则
    • (2007-3-25 14:20:19)
      作为世界上生产齿轮磨床系列品种最多、规格最全的磨齿机制造商,秦川机床集团有限公司的几大产品占据了国内大约70%以上的市场份额,但其产品出口却一直徘徊在每年几十万美元的水平。自建厂以来，主导产品齿轮磨床由两个品种发展到现在的7个系列20多个品种,但是由于在机床行业中的专用拉削装备是一类专业性很强、技术含量非常高的装备,仅靠秦川自主研发的产品很难实现拉削技术的单一突破。

      　　面对这种局面,秦川认为,国内机床业目前面临的种种窘境归根到底的核心问题是“技不如人” 。对此,秦川董事长龙兴元说：“走出去是个方向,面对国际机床‘大鳄’纷纷抢滩国内市场,我们唯有通过跨国并购,充分利用国外同行的技术、渠道、品牌,才能拉住客户、赢得市场,才能真正做强、做大。”2001年,龙兴元及董事会在对国际、国内机床市场做出认真研究之后,大胆地对秦川进行了战略上的调整,确定了企业发展“有限多元,联强(欧美企业)攻强(日本企业)”的新战略。按照这个思路,秦川发展确立了“三高”，即高端技术与管理、高端市场、高效益的发展目标,抓住国内机床行业增长的有利时机,重组内部业务流程,在国内、国际市场主动出击。



      收购



      　　2003年,秦川集团旗下的秦川发展收购了位于世界著名汽车产业基地底特律的联合美国工业公司(以下简称:UAI公司)60%的股权,并形成绝对控股。秦川之所以能收购UAI,一方面是秦川企业大战略调整的必然结果,另一方面也含有一些偶然因素。即美国在“9·11”事件之后整个机床制造行业陷入低谷,美国企业寻找并购的对象,以降低企业的运营成本。此外,秦川与中国集团工业协会有着良好的合作关系,该协会秘书长与美国企业沟通较多,因此把这些宝贵的国外信息及时反馈给秦川。这一切都为秦川收购美国UAI打下基础。

      秦川目的很明确,就是通过并购UAI公司进入美国精密机床市场。经过前期的慎重研究和考察,秦川决定投资195万美元对美国UAI及其全资子公司American Broach & Machine Co.(美国拉削机床刀具公司,以下简称:ABM公司)、North Adams Manufacturing Company (北阿达姆斯制造公司)和Arbor Machine Company (阿伯机床公司)实施并购重组,得以持有其60%的股份,成为重组后的UAI公司的控股股东。



      　　为什么是UAI



      　　技术优势

      　　UAI有80年历史,是目前世界上少有的各式拉床、拉刀及多种拉刀磨床技术和成熟拉削工艺四者齐备的拉削企业(多数相应企业只具备其中两三个方面技术产品),其技术特长是根据用户的产品需求量身定制,提供从图纸到产品的全套设备完整解决方案。

      地理位置优势

      　　UAI公司地理位置处于美国底特律市近郊。大底特律地区是世界知名的汽车工业和机械制造业的中心,在以300英里为半径所覆盖的地区,有近两万家机械制造企业和600多个研究机构,占全美机械制造业的50%以上,每年有十几个机械制造、汽车、自动化国际展览在此举办。

      　　市场与销售渠道优势

      　　UAI公司在世界众多产业领域有着广泛的用户群和营销网络,客户遍及北美、亚洲、欧洲及世界其他国家和地区,涉及300多家企业。该公司拥有广泛的客户基础,如通用汽车、福特汽车、通用电气等,在中国也有包括一汽、南汽、上汽齿轮在内的十几家企业。UAI公司出口量占其年销售量的大约50%,并曾获美国政府总统优异出口奖。全球排在最前面的美国制造业企业基本都是UAI的客户,通过对这家公司的并购,秦川可以拥有大量的客户。

      　　管理优势

      　　UAI公司由于采取了“哑铃式”的运营模式,即公司除掌控研发及销售两个主要环节外,制造的主要部分均利用当地丰富的加工配套资源。因此,UAI公司现有的生产能力可支持近1000万美元经营规模,技术能力可支持2000万美元的经营规模。

      　　秦川收购之后,并不改变UAI目前的生产格局,公司的研发、销售、服务和生产环节依然全部在美国,人员管理也实行美国本土化;同时,将以UAI为海外平台,利用其销售网络和服务网络,扩大自身产品的出口份额。对UAI公司的收购使得秦川在国际机床市场先占领了一席之地,起到“一石三鸟”的效果：一是使得秦川产品迅速国际化;二是秦川顺利进入国际产业链的高端;三是能进一步有效整合国内资源和市场。



      　　收购“三步曲”



      　　对收购的优势互补、目标以及收购的行为进行准确定位后,秦川人开始了收购的步伐。此时,2001年度UAI公司年销售收入为556万美元,净利润为9.1万美元。2002年由于受到“9·11”事件的影响,业绩出现下滑,这正好提供了秦川得以收购的机会。

      　　第一步:公司价值认定

      　　秦川与UAI公司接触长达两年之久,艰苦的谈判进行了一年半,从最开始他们对秦川的置之不理,到开价1000万美元,再到195万美元达成最终的协议。在这个过程中,UAI从这家中国企业身上看到了希望。在此过程中,海外华人起到了重要的桥梁作用,他们与美国公司保持着良好的关系。而正是通过这些华人的沟通,UAI迅速建立起对秦川的信任。如最开始他们希望秦川100%收购其企业,最后他们希望仍能拥有40%UAI公司股权以获得更大的收益。

      　　

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